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Negociación de operaciones de comercio internacional

Duración: 17 horas

Objetivos:
Objetivos específicos
Logro de resultados de aprendizaje expresados en capacidades y criterios de evaluación
C3 Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional
CE3.1 Explicar los factores esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en las operaciones internacionales.
CE3.2 Identificar las diferentes etapas en un proceso de negociación de las condiciones de ejecución de una compraventa internacional.
CE3.3 Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la compraventa.
CE3.4 Identificar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional aplicando correctamente a partir de una operación claramente identificada.
CE3.5 Identificar las características más relevantes de negociadores de diferentes culturas - anglosajones, alemanes, franceses, japoneses, chinos, latinoamericanos, y otras.
CE3.6 En la simulación de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor extranjero para iniciar negociaciones: – Identificar la idiosincrasia del país del cliente o proveedor.
– Definir un plan de negociación en el que se establezcan las fases que se deben seguir, adecuando la comunicación verbal y no verbal.
– Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociación.
– Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida, atendiendo al protocolo, normas y costumbres del país.
CE3.7 Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente extranjero.
CE3.8 A partir de unos datos convenientemente caracterizados, establecer un plan de negociación de venta que contemple los siguientes aspectos:
– Estimar las necesidades, los puntos fuertes y débiles respectivos.
– Identificar los principales aspectos de la negociación.
– Explicar los límites en la negociación de cada parte.
– Elaborar la oferta para presentarla al cliente.
– Predecir las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias del vendedor.
– Elaborar un informe que recoja los acuerdos de la negociación, mediante el uso de los programas informáticos adecuados.