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Negociación y contratación internacional

Duración: 80 horas

Objetivos:

UF1784: NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

Objetivos específicos
Logro de resultados de aprendizaje expresados en capacidades y criterios de evaluación


Unidad de Aprendizaje 1 : Normativa asociada al contrato de compraventa internacional
Unidad de Aprendizaje 2 : Los contratos de intermediación comercial
Unidad de Aprendizaje 3 : Otras modalidades contractuales en el comercio internacional


C1 Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional.
CE1.1 Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan la contratación internacional.
CE1.2 Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional: sobre crédito documentario, sobre garantías y finanzas contractuales, relativas al cobro de documentos comerciales, y otros.
CE1.3 Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa internacionales, tanto en el idioma propio como en inglés.
CE1.4 Dado un contrato de compraventa internacional analizar las partes y elementos que lo componen, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias.
CE1.5 Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato de compraventa internacional.
CE1.6 Explicar el alcance y ventajas del arbitraje en los conflictos de comercio internacional.
CE1.7 Dadas unas condiciones establecidas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
– Seleccionar la cláusula incoterm más apropiada a la operación.
– Enumerar las obligaciones contractuales del vendedor y del comprador.
– Describir los sistemas de resolución de controversias y arbitraje internacional.
CE1.8 Analizar las características generales de los concursos y licitaciones internacionales.


Unidad de Aprendizaje 4 : Normativa de arbitraje comercial aplicada a contratos internacionales

C2 Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y usos habituales en el comercio internacional.
CE2.1 Explicar el valor de los acuerdos precontractuales y sus efectos sobre el compromiso de las partes en contextos internacionales.
CE2.2 Identificar los modelos documentales utilizados para recoger acuerdos precontractuales en operaciones de comercio exterior.
CE2.3 Definir los principales aspectos que deben figurar en el clausulado de un precontrato internacional.
CE2.4 Dadas las bases de un concurso o licitación internacional, elaborar la oferta comercial.
CE2.5 Dadas unas condiciones pactadas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
– Citar la normativa de contratación internacional que regula el supuesto y aplicarla en la confección del precontrato.
– En función del Incoterm elegido, describir los derechos adquiridos y las obligaciones asumidas por las partes contratantes.
– Confeccionar la carta de intenciones, redactando el clausulado que exprese las características definidas de la operación de compraventa internacional.
– Utilizar el soporte informático adecuado para la edición del documento.
CE2.6 Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de un producto/servicio a nivel internacional y reconocer los modelos documentales que los representan.
CE2.7 Dadas unas condiciones pactadas en una operación de venta internacional y unos datos identificativos de la operación:
– Confeccionar el contrato adecuado a la situación planteada.
– Estructurar la información dentro del clausulado que la compone.
– Aplicar programas informáticos al respecto: procesadores de textos, tablas u otros, utilizando la terminología mercantil apropiada a la operación.


Unidad de Aprendizaje 5 : Negociación de operaciones de comercio internacional

C3 Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional
CE3.1 Explicar los factores esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en las operaciones internacionales.
CE3.2 Identificar las diferentes etapas en un proceso de negociación de las condiciones de ejecución de una compraventa internacional.
CE3.3 Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la compraventa.
CE3.4 Identificar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional aplicando correctamente a partir de una operación claramente identificada.
CE3.5 Identificar las características más relevantes de negociadores de diferentes culturas - anglosajones, alemanes, franceses, japoneses, chinos, latinoamericanos, y otras.
CE3.6 En la simulación de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor extranjero para iniciar negociaciones: – Identificar la idiosincrasia del país del cliente o proveedor.
– Definir un plan de negociación en el que se establezcan las fases que se deben seguir, adecuando la comunicación verbal y no verbal.
– Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociación.
– Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida, atendiendo al protocolo, normas y costumbres del país.
CE3.7 Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente extranjero.
CE3.8 A partir de unos datos convenientemente caracterizados, establecer un plan de negociación de venta que contemple los siguientes aspectos:
– Estimar las necesidades, los puntos fuertes y débiles respectivos.
– Identificar los principales aspectos de la negociación.
– Explicar los límites en la negociación de cada parte.
– Elaborar la oferta para presentarla al cliente.
– Predecir las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias del vendedor.
– Elaborar un informe que recoja los acuerdos de la negociación, mediante el uso de los programas informáticos adecuados.


Unidad de Aprendizaje 6 : Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales

C4 Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales.
CE4.1 Definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacional, teniendo en cuenta los aspectos culturales de los interlocutores, clientes, agentes o proveedores.
CE4.2 Identificar y determinar los rasgos y tácticas de comportamiento verbal y no verbal en la comunicación, típicos de diversas culturas.
CE4.3 Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales en el ámbito internacional.
CE4.4 A partir de un supuesto de solicitud de información a un cliente, agente o proveedor de un determinado país, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado al país, redactándolo de forma clara y concisa en función de su finalidad, en lengua propia e inglés.
CE4.5 En supuestas conversaciones telefónicas con un cliente, agente y proveedor de un país extranjero:
– Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo.
– Identificar la tipología del cliente/agente/proveedor y la operación comercial a realizar.
– Adaptar la actitud y conversación a la situación de la que parte el interlocutor.
– Controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información.
– Analizar el comportamiento del cliente/agente/proveedor y caracterizarlo.
– Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor.
CE4.6 En diversas situaciones simuladas de reunión con un cliente/agente/proveedor extranjero:
– Elaborar un documento con los puntos clave a tratar en esa reunión para la operación.
– Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor: frases cortas, lenguaje concreto y sencillo, entre otros.
– Durante la simulación de la negociación, hacer pausas, dando tiempo al intérprete para realizar la traducción.
CE4.7 En diversas situaciones simuladas de comunicación escrita con un cliente/agente/proveedor extranjero:
– Elaborar el documento –carta comercial, informe, petición de información, entre otros–, adecuado a la situación planteada, utilizando soportes informáticos.
– Simular la transmisión del documento mediante soportes informáticos o de nuevas tecnologías.
CE4.8 Identificar las innovaciones tecnológicas que aparecen en los procesos de comunicación con operadores internacionales, sistemas EDI u otros.