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Planificación comercial en pequeños negocios o microempresas

Duración: 20 horas

Objetivos:

OBJETIVO ESPECÍFICO: Aplicar técnicas de organización de las acciones de venta a partir de parámetros comerciales definidos en una planificación y el posicionamiento del pequeño negocio.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN:

 

CE1.1 Identificar fuentes de información de clientela potencial, mayoristas, minoristas y distribuidores, así como las técnicas para su búsqueda, en diferentes sectores de pequeños negocios.

CE1.2 Justificar la importancia de disponer de una cartera de clientes – potenciales y reales – convenientemente estructurada y actualizada.

CE1.3 Identificar las principales utilidades y prestaciones de las herramientas de gestión de relación con clientes (CRM) y de aplicaciones ofimáticas generales de bases de datos.

CE1.4 A partir de un caso práctico convenientemente caracterizado, identificar los datos de la cartera de clientes potenciales y reales de interés para establecer el plan de actuación comercial empleando, en su caso, las herramientas de gestión de relación con los clientes (CRM) y aplicaciones ofimáticas generales de bases de datos.

CE1.5 Explicar el proceso de programación de las ventas y organización de un calendario de visitas a clientes, de acuerdo con la naturaleza de la actividad de producción o de prestación de servicios en pequeños negocios tipo.

CE1.6 Describir las características y estructura de un argumentario técnico de ventas, precisando su función.

CE1.7 A partir de información convenientemente detallada sobre objetivos de venta, número y tipo de clientes, características de los productos/servicios de venta y jornada laboral o tiempo disponible, elaborar una programación de la acción de venta, utilizando en su caso aplicaciones ofimáticas, que contenga:

- Rutas que optimicen el tiempo y coste.

- Número y frecuencias de visita.

- Líneas y márgenes de actuación para la consecución de objetivos.

- Argumentario de ventas.

- Clasificación clientes según criterios objetivos de perfiles y hábitos de consumo.

- Actualización de la información de la cartera de clientes.